如何通过目标和关键成果创造销售冠军
如何通过目标和关键成果成为销售冠军
到 倍增销售额 以可持续的方式满足您公司的销售目标和关键结果不仅仅是改进您的产品和培训您的销售团队掌握最先进的销售方法。销售冠军需要一个有利于绩效的环境，而正确的目标和关键成果可以为他们提供这种环境。
建立关系和稳固且可持续的售后服务体验必须成为“销售绩效生态系统”的一部分，以实现一致的结果。
销售和营销 OKR 可以有效打破营销和销售部门之间的筒仓效应。值得将客户服务团队纳入创建一个协同协作的“工作组”，以实现销售可持续增长的目标。
在指导过多个国家和众多行业的销售团队后，我发现共同让销售、营销和客户服务团队接受我所说的“与 ROI（投资回报率）沟通”培训非常有用。
一个 汽车行业案例 学习。
目标：提高展厅的销售业绩
提高汽车展厅销售业绩的一个简单的开始就是分解潜在客户体验的整个“价值链”，识别和隔离每个客户的“接触点”并对其进行优化。
当潜在买家体验汽车制造商的营销材料时，价值链就开始了。当潜在客户打电话进行第一次询问时，第一次个人互动就创建了，接待员与潜在客户的互动很重要。他们的方法要么使实际销售汽车的任务变得更加简单，要么变得越来越棘手。
陈列室的外观和感觉、等候室咖啡的质量、Wi-Fi 速度、等待时可用的阅读材料以及其他接触点构成了销售人员成功或失败的背景。所有这些元素都巧妙地或直接地向潜在买家传达信息，并在一定程度上影响他们的购买决定。
目的与销售目标和关键结果相关
加里不卖汽车；在他的头脑和内心中，他向家庭推销安全、愉快的旅行体验。他相信这一点；他‘感觉’到了这一点。加里可能会比那些纯粹为了谋生而卖车的人表现更好。
将分配给以销售为导向的关键结果的尽可能多的任务与尽可能明确且鼓舞人心的目的联系起来。
将公司价值体系嵌入销售流程
示例：诚信作为核心价值观
“不惜一切代价”赢得和出售，尤其是在违背价值观的情况下，通常不会有好结果。使销售流程中的价值观不容谈判，甚至将其纳入团队的工作描述中。销售团队成员还应该接受如何按照公司价值体系行事的指导
与 ROI 沟通
真正的销售冠军会根据每位潜在客户的个性进行沟通并建立融洽的关系，从而尊重他们。关心他们作为人以及他们的需求。优秀的销售人员都是提问高手。当你说话时，你什么也学不到，但当你深入倾听时，你会学到很多东西。
尽量减少陈述，但当你做出陈述时，作为销售人员，要让这些陈述发挥作用——主要是让你的陈述直接与潜在客户既定的需求和愿望保持一致。
强调与对潜在客户生活的直接积极影响相关的产品优势，而不是列举一系列功能，是一种可能产生更高投资回报的策略。
销售 OKR 示例
OKR 是一种协作目标设定协议。以销售 OKR 为重点，正确的目标和关键结果不仅可以促进销售团队成员之间的协作，还可以在销售团队、营销团队和客户服务团队之间建立“合资企业”。
OKR 是面向未来的、有抱负的，确保销售人员有一个未来的目标，并且他们可以提高自己的技能以取得成就，同时享受“更广泛的团队”的支持。
软件
目标：增加用户群
主要成果 1：付费用户数量从……增加到……
主要成果 2：将潜在客户转化率从…….% 提高到…….%
汽车销售
目标：成为……（地区）客户的首选汽车
主要成果 1：将市场份额从 …..% 提高到 …..%
主要成果 2：将季度销售额从……提高到……
主要成果 3：通过数字营销实现……% 销售额
*** 请注意，正上方的第三个关键结果是可以打破营销和销售部门之间的筒仓效应的关键结果示例.
从这里开始学习如何为您的组织起草最有效的销售 OKR 之旅：
高绩效的销售态度
我曾经问过一位日本顶级汽车销售员，“能源销售”这样的说法是否公平？ （意味着精力充沛、充满活力的人卖得更好）。他的回答很简单，但却对我产生了深远的影响：“销售中的能量不是用来出售的商品，相反，我们有责任将正能量作为礼物送给客户，以增强他们的体验”。
在一句话中，这位智者不再强调纯粹为了更好地销售而充满活力，而是利用能源作为照顾客户和增强他们的体验的一种手段。
您可以通过以下内容了解更多信息 哈佛商业评论文章 功能性销售领导技能。
OKR研究院人才发展总监
