كيف تصنع أبطال مبيعات من خلال الأهداف والنتائج الرئيسية
كيف تصبح أبطال المبيعات من خلال الأهداف والنتائج الرئيسية
ل مضاعفة المبيعات بطريقة مستدامة وتلبية أهداف مبيعات شركتك والنتائج الرئيسية تتعلق بأكثر من مجرد تحسين منتجك وتدريب فريق المبيعات لديك على أحدث طرق البيع. يحتاج أبطال المبيعات إلى بيئة مواتية للأداء ويمكن للأهداف الصحيحة والنتائج الرئيسية أن توفر ذلك لهم.
يجب أن يشكل بناء العلاقات وتجربة خدمة ما بعد البيع القوية والمستدامة جزءًا من "النظام البيئي لأداء المبيعات" كعوامل تمكين لتحقيق نتائج متسقة.
يمكن أن تؤدي الأهداف والأهداف الرئيسية للمبيعات والتسويق إلى كسر تأثير العزلة بين قسم التسويق والمبيعات بشكل فعال. ومن المفيد دمج فريق خدمة العملاء في إنشاء "فريق عمل" متآزر وتعاوني لتحقيق هدف الزيادة المستدامة في المبيعات.
بعد أن قمت بتدريب فرق المبيعات في العديد من البلدان والعديد من الصناعات، وجدت أنه من المفيد جدًا وضع فرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء بشكل مشترك من خلال ما أسميه التدريب "التواصل مع عائد الاستثمار".
ان حالة صناعة السيارات يذاكر.
الهدف: زيادة أداء مبيعات صالات العرض
تتمثل البداية البسيطة لزيادة أداء المبيعات في صالة عرض السيارات في تفكيك "سلسلة القيمة" الكاملة لتجربة العملاء المحتملين، وتحديد "نقطة الاتصال" لكل عميل وعزلها، وتحسينها.
تبدأ سلسلة القيمة عندما يختبر المشتري المحتمل المواد التسويقية الخاصة بصانعي السيارات. عندما يتصل العميل المحتمل لإجراء الاستفسار الأول، يتم إنشاء أول تفاعل شخصي، ويكون تفاعل موظف الاستقبال مع العميل المحتمل مهمًا ومهمًا. يمكن لنهجهم أن يجعل مهمة بيع السيارة فعليًا أكثر وضوحًا أو صعبة بشكل متزايد.
شكل وإحساس صالات العرض ، وجودة قهوة غرف الانتظار ، وسرعة wi-fi ، ومواد القراءة المتاحة عند الحاجة إلى الانتظار ، ونقاط الاتصال الأخرى تشكل سياق نجاح أو فشل البائعات أو الرجال. كل هذه العناصر تنقل بمهارة أو بشكل مباشر رسالة إلى المشتري المحتمل وتؤثر على قرار الشراء إلى حد ما.
الغرض مرتبط بأهداف المبيعات والنتائج الرئيسية
غاري لا يبيع السيارات. يبيع في عقله وقلبه تجارب سفر آمنة وممتعة إلى وجهات مناسبة للعائلات. وهو يعتقد هذا؛ إنه "يشعر" بهذا. من المرجح أن يتفوق غاري على أولئك الذين يبيعون السيارات لمجرد كسب لقمة العيش.
اربط أكبر عدد ممكن من المهام المخصصة للنتائج الرئيسية الموجهة نحو المبيعات بهدف محدد جيدًا وملهم قدر الإمكان.
تضمين نظام قيمة الشركة في عملية البيع
مثال: النزاهة كقيمة أساسية
عادة لا ينتهي الربح والبيع "بأي ثمن" ، لا سيما عند تجاوز القيم. اجعل القيم غير قابلة للتفاوض في عملية البيع بل وقم بتضمينها في التوصيف الوظيفي للفرق. يجب أيضًا تدريب أعضاء فريق المبيعات على كيفية التصرف وفقًا لنظام قيم الشركة
التواصل مع عائد الاستثمار
يحترم أبطال المبيعات الحقيقيون كل عميل محتمل من خلال التواصل وفقًا لشخصيته أو شخصيتها وبناء علاقة. اهتم بهم كأشخاص واحتياجاتهم. إن مندوبي المبيعات المتميزين هم سادة الأسئلة. عندما تتحدث لا تتعلم شيئًا ، لكن عندما تستمع بعمق ، تتعلم الكثير.
قلل من البيانات ولكن عندما تدلي بها ، اجعلها مهمة كمندوب مبيعات - بشكل أساسي من خلال مواءمة بياناتك مباشرة مع احتياجات ورغبات العميل المحتمل.
يُعد تسليط الضوء على فوائد المنتج فيما يتعلق بالتأثير الإيجابي المباشر على حياة العميل المحتمل بدلاً من سرد قائمة الميزات تكتيكًا من المرجح أن ينتج عائدًا أعلى على الاستثمار.
أمثلة OKR المبيعات
OKRs هي بروتوكول تحديد أهداف تعاوني. مع التركيز على OKRs للمبيعات ، فإن الأهداف الصحيحة والنتائج الرئيسية لن تعزز التعاون بين أعضاء فريق المبيعات فحسب ، بل ستنشئ أيضًا "مشروعًا مشتركًا بين فريق المبيعات وفريق التسويق وفريق خدمة العملاء.
OKRs موجهة نحو المستقبل وطموحة لضمان أن يكون لدى مندوبي المبيعات هدف مستقبلي وأنه يمكنهم تنمية مهاراتهم نحو الإنجاز مع الاستمتاع بدعم "الفريق الأوسع".
برمجة
الهدف: زيادة قاعدة المستخدمين
النتيجة الرئيسية 1: زيادة عدد المستخدمين الذين يدفعون من ......... إلى .......
النتيجة الرئيسية 2: زيادة معدل تحويل العملاء المتوقعين من …… .% إلى …… .%
مبيعات السيارات
الهدف: أن تصبح السيارة التي يختارها العميل في ......... (المنطقة)
النتيجة الرئيسية 1: زيادة حصة السوق من… ..% إلى… ..%
النتيجة الرئيسية 2: زيادة المبيعات ربع السنوية من ... .. إلى ... ..
النتيجة الرئيسية 3: تحقيق… .% من المبيعات من التسويق الرقمي
*** ضع في اعتبارك أن النتيجة الرئيسية رقم ثلاثة ، مباشرة أعلاه هي مثال على نتيجة رئيسية يمكن أن تحطم تأثير الصومعة بين قسم التسويق والمبيعات.
ابدأ رحلتك لتعلم كيفية صياغة أفضل نماذج OKR للمبيعات فاعلية لمؤسستك هنا:
عرض التقويم
موقف عالي الأداء تجاه المبيعات
سألت ذات مرة أحد كبار بائعي السيارات اليابانيين عما إذا كان من العدل أن نقول إن "الطاقة تبيع"؟ (مما يعني أن الأفراد النشطين والمتحركين يبيعون بشكل أفضل). كان رده بسيطًا ولكنه كان له تأثير عميق عليّ: "الطاقة في المبيعات ليست سلعة للبيع ، بل من واجبنا إعطاء طاقة إيجابية لعملائنا كهدية لتعزيز تجربتهم".
في جملة واحدة ، أزال هذا الرجل الحكيم التركيز على كونه نشيطًا بحتًا لبيعه بشكل أفضل لاستخدام الطاقة كوسيلة لرعاية العميل وتعزيز تجربته.
يمكنك معرفة المزيد مما يلي مقالة مراجعة هارفارد بيزنس على مهارات قيادة المبيعات الوظيفية.
مدير تنمية المواهب في معهد OKR
دورات تدريبية
المشاركات الاخيرة
العلامات
#OKR
تدريب #OKR
#OKR مدرب