Hoe u verkoopkampioenen kunt worden via doelstellingen en belangrijkste resultaten

Naar de omzet vermenigvuldigen op een duurzame manier en behaal de omzet van uw bedrijf. Doelstellingen en belangrijkste resultaten gaan over meer dan alleen het verbeteren van uw product en het trainen van uw verkoopteam in de modernste verkoopmethoden. Verkoopkampioenen hebben een gunstige omgeving voor prestaties nodig en de juiste doelstellingen en belangrijkste resultaten kunnen hen daarin voorzien.

Het opbouwen van relaties en een solide en duurzame after-sales service-ervaring moeten deel uitmaken van 'het verkoopprestatie-ecosysteem', omdat ze consistente resultaten mogelijk maken.

Verkoop- en marketing-OKR's kunnen het silo-effect tussen de marketing- en verkoopafdeling effectief doorbreken. Het is de moeite waard om het klantenserviceteam te betrekken bij het creëren van een synergetische en samenwerkende 'taskforce' om de doelstelling van een duurzame omzetstijging te verwezenlijken.

Nadat ik verkoopteams in verschillende landen en talloze sectoren had gecoacht, vond ik het erg nuttig om de verkoop-, marketing- en klantenserviceteams gezamenlijk een training te geven die ik 'communicatie met een ROI (return on investment)' noem.

Een geval van de auto-industrie studie.

Doelstelling: De verkoopprestaties van de showrooms verhogen

Een eenvoudig begin om de verkoopprestaties in een autoshowroom te verbeteren zou zijn om de hele 'waardeketen' van de ervaring van potentiële klanten uit elkaar te halen, het 'touchpoint' van elke klant te identificeren en te isoleren, en dit te optimaliseren.

De waardeketen begint wanneer de potentiële koper het marketingmateriaal van de autofabrikanten ervaart. Wanneer de prospect belt om de eerste vraag te stellen, ontstaat de eerste persoonlijke interactie, en de interactie van de receptionist met de prospect telt en doet er toe. Hun aanpak kan de taak om de auto daadwerkelijk te verkopen eenvoudiger of juist steeds lastiger maken.

De look en feel van de showrooms, de kwaliteit van de koffie in de wachtkamers, de wifi-snelheid en het leesmateriaal dat beschikbaar is tijdens het wachten, en andere touchpoints vormen de context voor het succes of falen van de verkoopster of man. Al deze elementen brengen op subtiele of directe wijze een boodschap over aan de potentiële koper en beïnvloeden tot op zekere hoogte hun aankoopbeslissing.

Doel gekoppeld aan verkoopdoelstellingen en belangrijkste resultaten

Gary verkoopt geen auto's; in zijn hoofd en hart verkoopt hij veilige en plezierige reiservaringen naar bestemmingen voor gezinnen. Hij gelooft dit; hij 'voelt' dit. Gary zal waarschijnlijk beter presteren dan degenen die auto's verkopen puur om in zijn levensonderhoud te voorzien.

Koppel zoveel mogelijk taken die zijn toegewezen aan verkoopgerichte kernresultaten aan een goed gedefinieerd en inspirerend doel.

Veranker het bedrijfswaardensysteem in het verkoopproces

Voorbeeld: Integriteit als kernwaarde

Winnen en verkopen ‘ten koste van alles’, vooral als het gaat om het overschrijden van waarden, loopt normaal gesproken niet goed af. Maak de waarden van het verkoopproces ononderhandelbaar en neem ze zelfs op in de functiebeschrijvingen van de teams. Verkoopteamleden moeten ook worden gecoacht in hoe ze moeten handelen volgens het waardensysteem van het bedrijf

Communicatie met een ROI

Echte verkoopkampioenen respecteren elke prospect door te communiceren op basis van zijn of haar persoonlijkheid en een goede verstandhouding op te bouwen. Zorg voor hen als mensen en hun behoeften. Uitstekende verkopers zijn meesters in het stellen van vragen. Als je spreekt, leer je niets, maar als je diep luistert, leer je boekdelen.

Minimaliseer uitspraken, maar als u ze doet, zorg er dan voor dat ze als verkoper meetellen – vooral door uw uitspraken direct af te stemmen op de vastgestelde behoeften en wensen van de prospect.

Het benadrukken van de productvoordelen in relatie tot de directe positieve impact op het leven van de prospect, in plaats van een lijst met kenmerken op te noemen, is een tactiek die waarschijnlijk een hoger rendement op de investering zal opleveren.

Verkoop OKR-voorbeelden

OKR's zijn een protocol voor het stellen van gezamenlijke doelen. Met een focus op verkoop-OKR's zullen de juiste doelstellingen en belangrijkste resultaten niet alleen de samenwerking tussen de leden van het verkoopteam bevorderen, maar ook een 'joint venture tussen het verkoopteam, het marketingteam en het klantenserviceteam creëren.

OKR's zijn toekomstgericht en ambitieus en zorgen ervoor dat verkopers een toekomstig doel hebben en dat ze hun vaardigheden kunnen laten groeien in de richting van prestaties terwijl ze de steun genieten van het 'bredere team'.

Software 

Doel: het gebruikersbestand vergroten

Belangrijkste resultaat 1: Verhoging van het aantal betalende gebruikers van …….. naar ……

Belangrijkste resultaat 2: Verhoog de conversieratio van leads van …….% naar…….%

Autoverkoop

Doel: De auto van keuze worden van de klant in ……… (Gebied)

Belangrijkste resultaat 1: Marktaandeel vergroten van …..% naar …..%

Belangrijkste resultaat 2: Kwartaalomzet verhogen van ….. naar …..

Belangrijkste resultaat 3: Behaal….% omzet uit digitale marketing

*** Houd er rekening mee dat sleutelresultaat nummer drie, direct hierboven, een voorbeeld is van een sleutelresultaat dat het silo-effect tussen de marketing- en verkoopafdeling kan doorbreken.

Begin hier uw reis om te leren hoe u de meest effectieve verkoop-OKR's voor uw organisatie kunt opstellen:

kalenderweergave

Een prestatiegerichte houding tegenover verkoop

Ik heb eens aan een Japanse topautoverkoper gevraagd of het eerlijk is om te zeggen dat 'energie verkoopt'? (wat impliceert dat energieke en geanimeerde individuen beter verkopen). Zijn antwoord was eenvoudig maar had toch een diepgaand effect op mij: 'energie in de verkoop is geen handelswaar om te verkopen, maar het is onze plicht om positieve energie aan onze klanten te geven als een geschenk om hun ervaring te verbeteren'.

In één zin verwijderde deze wijze man de nadruk op energiek zijn, puur om beter te verkopen, naar het gebruik van energie als middel om voor de klant te zorgen en zijn ervaring te verbeteren.

U kunt meer leren uit het volgende Harvard Business recensie-artikel op functionele verkoopleiderschapsvaardigheden.

Verwante Cursussen

recente berichten

Labels

#OKR

#OKR-coaching

#OKR-bus