Como se tornar um campeão de vendas por meio de objetivos e resultados-chave

Para multiplicar as vendas de forma sustentável e atender às vendas da sua empresa Os objetivos e resultados-chave são mais do que simplesmente melhorar seu produto e treinar sua equipe de vendas em métodos de venda de última geração. Os campeões de vendas precisam de um ambiente propício ao desempenho e os objetivos e resultados-chave certos podem proporcionar isso a eles.

A construção de relacionamentos e uma experiência de serviço pós-venda sólida e sustentável devem fazer parte do “ecossistema de desempenho de vendas” como facilitadores de resultados consistentes.

Os OKRs de vendas e marketing podem efetivamente quebrar o efeito silo entre o departamento de marketing e vendas. Vale a pena incorporar a equipe de atendimento ao cliente na criação de uma 'força-tarefa' sinérgica e colaborativa para cumprir o objetivo de aumento sustentável das vendas.

Tendo treinado equipes de vendas em vários países e vários setores, achei muito útil colocar conjuntamente as equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente no que chamo de treinamento de “comunicação com ROI (retorno sobre o investimento)”.

Um caso da indústria automotiva estudar.

Objetivo: Aumentar o desempenho de vendas dos showrooms

Um simples começo para aumentar o desempenho de vendas em um showroom de automóveis seria desmontar toda a “cadeia de valor” da experiência dos clientes potenciais, identificar e isolar o “ponto de contato” de cada cliente e otimizá-lo.

A cadeia de valor começa quando o potencial comprador experimenta o material de marketing dos fabricantes de automóveis. Quando o cliente potencial telefona para fazer a primeira consulta, a primeira interação pessoal é criada, e a interação da recepcionista com o cliente potencial conta e é importante. A abordagem deles pode tornar a tarefa de vender o carro mais simples ou cada vez mais complicada.

A aparência dos showrooms, a qualidade do café das salas de espera, a velocidade do wi-fi e o material de leitura disponível durante a espera são necessários, e outros pontos de contato formam o contexto para o sucesso ou fracasso da vendedora ou do homem. Todos esses elementos, sutil ou diretamente, transmitem uma mensagem ao potencial comprador e influenciam sua decisão de compra até certo ponto.

Propósito ligado aos Objetivos de Vendas e resultados-chave

Gary não vende carros; em sua mente e coração, ele vende experiências de viagem seguras e agradáveis para destinos familiares. Ele acredita nisso; ele 'sente' isso. Gary provavelmente superará aqueles que vendem carros apenas para ganhar a vida.

Vincule o maior número possível de tarefas atribuídas a resultados-chave orientados para vendas a um propósito bem definido e inspirador.

Incorporar o sistema de valor da empresa no processo de vendas

Exemplo: Integridade como um valor central

Ganhar e vender 'a todo custo', principalmente na transgressão de valores, normalmente não acaba bem. Torne os valores inegociáveis do processo de vendas e até inclua-os nas descrições de cargos das equipes. Os membros da equipe de vendas também devem ser treinados sobre como agir no sistema de valores da empresa

Comunicação com um ROI

Os verdadeiros campeões de vendas respeitam cada cliente potencial, comunicando-se de acordo com sua personalidade e construindo relacionamento. Preocupe-se com eles como pessoas e suas necessidades. Excelentes vendedores são mestres em perguntas. Quando você fala, você não aprende nada, mas quando você ouve profundamente, você aprende muito.

Minimize as declarações, mas quando você as fizer, como vendedor, faça-as valer – principalmente alinhando suas declarações diretamente às necessidades e desejos estabelecidos do cliente em potencial.

Destacar os benefícios do produto em relação ao impacto positivo direto na vida do cliente em potencial, em vez de recitar uma lista de recursos, é uma tática que provavelmente produzirá um maior retorno sobre o investimento.

Exemplos de OKR de vendas

OKRs são um protocolo colaborativo de definição de metas. Com foco em OKRs de vendas, os objetivos certos e os principais resultados não apenas promoverão a colaboração entre os membros da equipe de vendas, mas também criarão uma “joint venture” entre a equipe de vendas, a equipe de marketing e a equipe de atendimento ao cliente.

Os OKRs são direcionados para o futuro e aspiracionais, garantindo que os vendedores tenham um objetivo futuro e que possam aumentar suas habilidades em direção à conquista enquanto desfrutam do apoio da 'equipe mais ampla'.

Programas 

Objetivo: Aumentar a base de usuários

Resultado-chave 1: Aumentar o número de usuários pagantes de …….. para ……

Resultado-chave 2: Aumentar a taxa de conversão de leads de …….% para…….%

Vendas de automóveis

Objetivo: Tornar-se o carro de escolha do cliente em……… (Área)

Resultado-chave 1: Aumentar a participação de mercado de …..% para …..%

Resultado-chave 2: Aumentar as vendas trimestrais de ….. para …..

Resultado-chave 3: Alcançar….% de vendas de marketing digital

*** Observe que o resultado-chave número três, logo acima, é um exemplo de resultado-chave que pode quebrar o efeito do silo entre o departamento de marketing e vendas.

Comece sua jornada aprendendo a redigir os OKRs de vendas mais eficazes para sua organização aqui:

visualização de calendário

Uma atitude de alto desempenho em relação às vendas

Certa vez, perguntei a um importante vendedor de carros japonês se é justo dizer que 'energia vende'? (implicando que indivíduos enérgicos e animados vendem melhor). Sua resposta foi simples, mas teve um efeito profundo em mim: 'energia nas vendas não é uma mercadoria para vender, mas é nosso dever dar energia positiva aos nossos clientes como um presente para melhorar sua experiência'.

Em uma frase, esse sábio removeu a ênfase em ser enérgico puramente para vender melhor para utilizar a energia como meio de cuidar do cliente e aprimorar sua experiência.

Você pode aprender mais com o seguinte Artigo de revisão de negócios de Harvard em habilidades funcionais de liderança de vendas.

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