วิธีที่จะเป็นแชมป์การขายผ่านวัตถุประสงค์และผลลัพธ์ที่สำคัญ

ถึง เพิ่มยอดขาย ในแนวทางที่ยั่งยืนและบรรลุวัตถุประสงค์การขายของบริษัทคุณและผลลัพธ์หลักเป็นมากกว่าแค่การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณและฝึกอบรมทีมขายของคุณเกี่ยวกับวิธีการขายที่ล้ำสมัย ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องมีสภาพแวดล้อมที่เอื้อต่อการปฏิบัติงาน และวัตถุประสงค์ที่ถูกต้องและผลลัพธ์หลักสามารถให้สิ่งนั้นแก่พวกเขาได้

การสร้างความสัมพันธ์และประสบการณ์การบริการหลังการขายที่มั่นคงและยั่งยืนจะต้องเป็นส่วนหนึ่งของ 'ระบบนิเวศด้านประสิทธิภาพการขาย' เพื่อช่วยสร้างผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอ

OKR การขายและการตลาดสามารถทำลายผลกระทบไซโลระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เป็นการคุ้มค่าที่จะรวมทีมบริการลูกค้าเพื่อสร้าง 'คณะทำงาน' ที่ทำงานร่วมกันและทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ของการเพิ่มยอดขายอย่างยั่งยืน

จากการฝึกสอนทีมขายในหลายประเทศและหลายอุตสาหกรรม ฉันพบว่ามีประโยชน์มากในการร่วมกันจัดทีมขาย การตลาด และการบริการลูกค้าผ่านการฝึกอบรมที่ฉันเรียกว่า 'การสื่อสารด้วย ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุน)'

หนึ่ง กรณีอุตสาหกรรมยานยนต์ ศึกษา.

วัตถุประสงค์: เพิ่มยอดขายของโชว์รูม

การเริ่มต้นง่ายๆ ในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายที่โชว์รูมรถยนต์ก็คือการแยกส่วน 'ห่วงโซ่คุณค่า' ทั้งหมดของประสบการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ระบุและแยก 'จุดสัมผัส' ของลูกค้าแต่ละรายออก และเพิ่มประสิทธิภาพ

ห่วงโซ่คุณค่าเริ่มต้นเมื่อผู้ซื้อในอนาคตสัมผัสสื่อการตลาดของผู้ผลิตรถยนต์ เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโทรศัพท์เพื่อทำการสอบถามครั้งแรก การโต้ตอบส่วนตัวครั้งแรกจะถูกสร้างขึ้น และการโต้ตอบของพนักงานต้อนรับกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีความสำคัญและสำคัญ แนวทางของพวกเขาอาจทำให้การขายรถตรงไปตรงมามากขึ้นหรือยุ่งยากมากขึ้น

รูปลักษณ์และความรู้สึกของโชว์รูม คุณภาพของกาแฟในห้องรอ ความเร็ว Wi-Fi และสื่อการอ่านที่มีให้ในขณะที่รอ และจุดสัมผัสอื่น ๆ จะสร้างบริบทสำหรับความสำเร็จหรือความล้มเหลวของพนักงานขายหรือผู้ชาย องค์ประกอบทั้งหมดเหล่านี้ไม่ว่าจะถ่ายทอดข้อความไปยังผู้ซื้อในอนาคตอย่างละเอียดหรือโดยตรง และมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขาในระดับหนึ่ง

วัตถุประสงค์เชื่อมโยงกับวัตถุประสงค์การขายและผลลัพธ์ที่สำคัญ

แกรี่ไม่ได้ขายรถยนต์ เขาขายประสบการณ์การเดินทางที่ปลอดภัยและสนุกสนานไปยังจุดหมายปลายทางสำหรับครอบครัวทั้งในใจและหัวใจ เขาเชื่อสิ่งนี้ เขา 'รู้สึก' สิ่งนี้ แกรี่น่าจะทำได้ดีกว่าผู้ที่ขายรถยนต์เพื่อหาเลี้ยงชีพเพียงอย่างเดียว

เชื่อมโยงงานจำนวนมากที่ได้รับมอบหมายให้กับผลลัพธ์หลักที่มุ่งเน้นการขายเข้ากับวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนและสร้างแรงบันดาลใจมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ฝังระบบคุณค่าของบริษัทในกระบวนการขาย

ตัวอย่าง: ความซื่อสัตย์เป็นค่านิยมหลัก

การชนะและการขาย 'โดยเสียค่าใช้จ่ายทั้งหมด' โดยเฉพาะอย่างยิ่งการละเมิดค่านิยม โดยปกติแล้วจะไม่จบลงด้วยดี ทำให้ค่าต่างๆ ไม่สามารถต่อรองได้ของกระบวนการขาย และยังรวมไว้ในรายละเอียดงานของทีมอีกด้วย สมาชิกในทีมขายควรได้รับการฝึกสอนเกี่ยวกับวิธีการปฏิบัติตามระบบคุณค่าของบริษัท

การสื่อสารกับ ROI

ตัวแทนฝ่ายขายที่แท้จริงเคารพผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายด้วยการสื่อสารตามบุคลิกภาพของตนและสร้างสายสัมพันธ์ ใส่ใจพวกเขาในฐานะผู้คนและความต้องการของพวกเขา พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านคำถาม เมื่อคุณพูด คุณไม่ได้เรียนรู้อะไรเลย แต่เมื่อคุณฟังอย่างลึกซึ้ง คุณจะได้เรียนรู้ปริมาณต่างๆ

ลดข้อความในข้อความให้เหลือน้อยที่สุด แต่เมื่อคุณสร้างมันขึ้นมา ในฐานะพนักงานขายทำให้มันสำคัญ โดยหลักๆ แล้วการจัดข้อความของคุณให้ตรงกับความต้องการและความปรารถนาที่กำหนดไว้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรง

การเน้นถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับผลกระทบเชิงบวกโดยตรงต่อชีวิตของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แทนที่จะท่องรายการคุณสมบัติต่างๆ เป็นกลยุทธ์ที่มีแนวโน้มที่จะสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้น

ตัวอย่าง OKR การขาย

OKR เป็นโปรโตคอลการตั้งเป้าหมายร่วมกัน ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ OKRs การขาย วัตถุประสงค์ที่ถูกต้องและผลลัพธ์หลักจะไม่เพียงส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างสมาชิกในทีมขายเท่านั้น แต่ยังจะสร้าง 'การร่วมทุนระหว่างทีมขาย ทีมการตลาด และทีมบริการลูกค้าอีกด้วย

OKRs มุ่งสู่อนาคตและเป็นแรงบันดาลใจ เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขายมีเป้าหมายในอนาคต และพวกเขาสามารถพัฒนาชุดทักษะของตนไปสู่ความสำเร็จ ขณะเดียวกันก็เพลิดเพลินกับการสนับสนุนจาก 'ทีมที่กว้างขึ้น'

ซอฟต์แวร์ 

วัตถุประสงค์: เพิ่มฐานผู้ใช้

ผลลัพธ์หลัก 1: เพิ่มจำนวนผู้ใช้ที่ชำระเงินจาก …….. เป็น ……

ผลลัพธ์หลัก 2: เพิ่มอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายจาก …….% เป็น…….%

การขายยานยนต์

วัตถุประสงค์: เป็นรถยนต์ที่ลูกค้าเลือกใน……… (พื้นที่)

ผลลัพธ์หลัก 1: เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดจาก …..% เป็น …..%

ผลลัพธ์หลัก 2: เพิ่มยอดขายรายไตรมาสจาก ….. เป็น …..

ผลลัพธ์หลัก 3: บรรลุ….% ของยอดขายจากการตลาดดิจิทัล

*** โปรดทราบว่าผลลัพธ์หลักหมายเลข 3 ที่อยู่ด้านบนสุดคือตัวอย่างผลลัพธ์หลักที่สามารถแยกย่อยผลกระทบแบบไซโลระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย.

เริ่มต้นการเดินทางของคุณเพื่อเรียนรู้วิธีร่าง OKR การขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับองค์กรของคุณที่นี่:

มุมมองปฏิทิน

ทัศนคติที่มีประสิทธิภาพสูงต่อการขาย

ฉันเคยถามพนักงานขายรถยนต์ชั้นนำของญี่ปุ่นว่า 'การขายพลังงาน' นั้นยุติธรรมหรือไม่? (หมายความว่าบุคคลที่กระตือรือร้นและกระตือรือร้นจะขายได้ดีขึ้น) คำตอบของเขาเรียบง่ายแต่ส่งผลอย่างลึกซึ้งต่อฉัน: 'พลังงานในการขายไม่ใช่สินค้าที่จะขาย แต่เป็นหน้าที่ของเราที่จะมอบพลังงานเชิงบวกให้กับลูกค้าของเราเป็นของขวัญเพื่อยกระดับประสบการณ์ของพวกเขา'

ในประโยคหนึ่ง ชายผู้ชาญฉลาดคนนี้ได้ยกเลิกการเน้นไปที่ความกระตือรือร้นเพียงอย่างเดียวเพื่อการขายที่ดีขึ้น แทนที่จะใช้พลังงานเพื่อดูแลลูกค้าและเพิ่มพูนประสบการณ์ของพวกเขา

คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมจากสิ่งต่อไปนี้ บทความทบทวนธุรกิจของ Harvard เกี่ยวกับทักษะความเป็นผู้นำการขายตามหน้าที่

หลักสูตรที่เกี่ยวข้อง

โพสต์ล่าสุด

แท็ก

#OKR

การฝึกสอน #OKR

โค้ช #OKR