Wie man durch Ziele und Schlüsselergebnisse zum Verkaufschampion wird

Zu den Umsatz vervielfachen auf nachhaltige Weise zu erreichen und die Vertriebsziele und Schlüsselergebnisse Ihres Unternehmens zu erreichen, geht es um mehr als nur die Verbesserung Ihres Produkts und die Schulung Ihres Vertriebsteams in modernsten Verkaufsmethoden. Vertriebschampions benötigen ein förderliches Umfeld für ihre Leistung, und die richtigen Ziele und Schlüsselergebnisse können ihnen dies ermöglichen.

Der Aufbau von Beziehungen und ein solides und nachhaltiges After-Sales-Service-Erlebnis müssen Teil des „Ökosystems der Vertriebsleistung“ sein, um konsistente Ergebnisse zu erzielen.

Vertriebs- und Marketing-OKRs können den Siloeffekt zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung effektiv auflösen. Um das Ziel einer nachhaltigen Umsatzsteigerung zu erreichen, lohnt es sich, das Kundenservice-Team in die Schaffung einer synergetischen und kollaborativen „Task Force“ einzubeziehen.

Nachdem ich Vertriebsteams in mehreren Ländern und zahlreichen Branchen gecoacht habe, fand ich es sehr nützlich, die Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstteams gemeinsam einer Schulung zu unterziehen, die ich „Kommunikation mit ROI (Return on Investment)“ nenne.

Ein Fall der Automobilindustrie Studie.

Ziel: Steigerung der Verkaufsleistung der Showrooms

Ein einfacher Ansatz zur Steigerung der Verkaufsleistung in einem Autohaus wäre, die gesamte „Wertschöpfungskette“ des potenziellen Kundenerlebnisses zu zerlegen, den „Touchpoint“ jedes Kunden zu identifizieren, zu isolieren und ihn zu optimieren.

Die Wertschöpfungskette beginnt, wenn der potenzielle Käufer die Marketingmaterialien des Automobilherstellers erfährt. Wenn der Interessent anruft, um die erste Anfrage zu stellen, entsteht die erste persönliche Interaktion, und die Interaktion der Rezeptionistin mit dem Interessenten zählt und ist wichtig. Ihr Ansatz kann die Aufgabe, das Auto tatsächlich zu verkaufen, entweder einfacher oder schwieriger machen.

Das Look and Feel der Showrooms, die Qualität des Kaffees in den Wartezimmern, die WLAN-Geschwindigkeit und die während des Wartens verfügbare Lektüre sind erforderlich, und andere Berührungspunkte bilden den Kontext für den Erfolg oder Misserfolg der Verkäuferin oder des Verkäufers. Alle diese Elemente vermitteln subtil oder direkt eine Botschaft an den potenziellen Käufer und beeinflussen bis zu einem gewissen Grad dessen Kaufentscheidung.

Zweck verknüpft mit Verkaufszielen und Schlüsselergebnissen

Gary verkauft keine Autos; In seinem Kopf und Herzen verkauft er sichere und angenehme Reiseerlebnisse an Reiseziele für Familien. Er glaubt das; er „fühlt“ das. Gary wird wahrscheinlich diejenigen übertreffen, die Autos verkaufen, nur um ihren Lebensunterhalt zu verdienen.

Verknüpfen Sie möglichst viele Aufgaben, die vertriebsorientierten Schlüsselergebnissen zugeordnet sind, mit einem klar definierten und inspirierenden Zweck.

Integrieren Sie das Wertesystem des Unternehmens in den Verkaufsprozess

Beispiel: Integrität als Grundwert

Gewinnen und Verkaufen „um jeden Preis“, insbesondere bei Werteüberschreitung, endet normalerweise nicht gut. Machen Sie die Werte zu nicht verhandelbaren Werten des Verkaufsprozesses und nehmen Sie sie sogar in die Stellenbeschreibungen der Teams auf. Die Mitglieder des Vertriebsteams sollten auch darin geschult werden, wie sie nach dem Wertesystem des Unternehmens handeln sollen

Kommunikation mit ROI

Wahre Verkaufschampions respektieren jeden Interessenten, indem sie entsprechend seiner Persönlichkeit kommunizieren und Beziehungen aufbauen. Kümmere dich um sie als Menschen und ihre Bedürfnisse. Exzellente Verkäufer sind Meister der Fragen. Wenn du sprichst, lernst du nichts, aber wenn du genau zuhörst, lernst du Bände.

Minimieren Sie Aussagen, aber wenn Sie sie machen, sorgen Sie als Verkäufer dafür, dass sie zählen – hauptsächlich, indem Sie Ihre Aussagen direkt an den festgestellten Bedürfnissen und Wünschen des Interessenten ausrichten.

Die Hervorhebung der Produktvorteile in Bezug auf die direkten positiven Auswirkungen auf das Leben des Interessenten, anstatt eine Liste von Funktionen aufzuzählen, ist eine Taktik, die wahrscheinlich zu einer höheren Kapitalrendite führt.

OKR-Beispiele für den Vertrieb

OKRs sind ein kollaboratives Zielvereinbarungsprotokoll. Mit einem Fokus auf Vertriebs-OKRs fördern die richtigen Ziele und Schlüsselergebnisse nicht nur die Zusammenarbeit zwischen den Mitgliedern des Vertriebsteams, sondern schaffen auch ein „Joint Venture“ zwischen dem Vertriebsteam, dem Marketingteam und dem Kundendienstteam.

OKRs sind zukunftsorientiert und ehrgeizig, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter ein zukünftiges Ziel haben und ihre Fähigkeiten in Richtung Leistung erweitern können, während sie die Unterstützung des „breiteren Teams“ genießen.

Software 

Ziel: Erhöhung der Benutzerbasis

Schlüsselergebnis 1: Steigerung der Zahl der zahlenden Nutzer von …….. auf ……

Hauptergebnis 2: Steigerung der Konversionsrate von Leads von …….% auf …….%

Automobilverkauf

Ziel: Wunschauto des Kunden werden in ……… (Gebiet)

Schlüsselergebnis 1: Erhöhung des Marktanteils von …..% auf …..%

Schlüsselergebnis 2: Steigerung des Quartalsumsatzes von ….. auf …..

Schlüsselergebnis 3: Erzielen Sie … % Umsatz durch digitales Marketing

*** Beachten Sie, dass Schlüsselergebnis Nummer drei direkt darüber ein Beispiel für ein Schlüsselergebnis ist, das den Siloeffekt zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung auflösen kann.

Beginnen Sie hier Ihre Reise, um zu lernen, wie Sie die effektivsten Verkaufs-OKRs für Ihr Unternehmen entwerfen:

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Eine leistungsstarke Einstellung zum Verkauf

Ich habe einmal einen führenden japanischen Autoverkäufer gefragt, ob es fair ist zu sagen, dass „Energie sich verkauft“? (was darauf hindeutet, dass energische und lebhafte Personen sich besser verkaufen). Seine Antwort war einfach, hatte aber eine tiefgreifende Wirkung auf mich: „Energie im Verkauf ist keine Ware, die verkauft werden muss, sondern es ist unsere Pflicht, unseren Kunden positive Energie als Geschenk zu geben, um ihre Erfahrung zu verbessern“.

In einem Satz entfernte dieser weise Mann die Betonung darauf, energisch zu sein, um besser zu verkaufen, und nutzte Energie als Mittel, um sich um den Kunden zu kümmern und sein Erlebnis zu verbessern.

Im Folgenden erfahren Sie mehr Rezensionsartikel von Harvard Business zu funktionalen Vertriebsführungskompetenzen.

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