Come diventare campioni delle vendite attraverso obiettivi e risultati chiave

A moltiplicare le vendite in modo sostenibile e raggiungere gli obiettivi di vendita e i risultati chiave della tua azienda non si limitano semplicemente a migliorare il tuo prodotto e a formare il tuo team di vendita su metodi di vendita all'avanguardia. I campioni delle vendite hanno bisogno di un ambiente favorevole alle prestazioni e gli obiettivi giusti e i risultati chiave possono fornirglielo.

La costruzione di relazioni e un'esperienza di servizio post-vendita solida e sostenibile devono far parte dell'ecosistema delle prestazioni di vendita come fattori abilitanti per risultati coerenti.

Gli OKR di vendita e marketing possono abbattere efficacemente l'effetto silo tra il reparto marketing e quello delle vendite. Vale la pena coinvolgere il team del servizio clienti nella creazione di una "task force" sinergica e collaborativa per raggiungere l'obiettivo di un aumento sostenibile delle vendite.

Avendo allenato team di vendita in diversi paesi e numerosi settori, ho trovato molto utile sottoporre congiuntamente i team di vendita, marketing e assistenza clienti a quella che io chiamo formazione sulla "comunicazione con un ROI (ritorno sull'investimento)".

UN caso del settore automobilistico studio.

Obiettivo: Aumentare le performance di vendita degli showroom

Un semplice inizio per aumentare le prestazioni di vendita in un autosalone sarebbe quello di smontare l'intera "catena del valore" dell'esperienza dei potenziali clienti, identificare e isolare il "punto di contatto" di ciascun cliente e ottimizzarlo.

La catena del valore inizia quando il potenziale acquirente sperimenta il materiale di marketing delle case automobilistiche. Quando il potenziale cliente telefona per fare la prima richiesta, si crea la prima interazione personale e l'interazione dell'addetto alla reception con il potenziale cliente conta e conta. Il loro approccio può rendere il compito di vendere effettivamente l’auto più semplice o sempre più complicato.

L'aspetto degli showroom, la qualità del caffè nelle sale d'attesa, la velocità del wi-fi e il materiale di lettura disponibile durante l'attesa sono richiesti e altri punti di contatto costituiscono il contesto per il successo o il fallimento della commessa o dell'uomo. Tutti questi elementi trasmettono in modo sottile o diretto un messaggio al potenziale acquirente e influenzano in una certa misura la sua decisione di acquisto.

Finalità legata agli Obiettivi di Vendita e ai principali risultati

Gary non vende automobili; nella sua mente e nel suo cuore, vende esperienze di viaggio sicure e divertenti verso destinazioni per famiglie. Ci crede; lui "sente" questo. Gary probabilmente supererà coloro che vendono automobili esclusivamente per guadagnarsi da vivere.

Collega quante più attività assegnate ai risultati chiave orientati alla vendita a uno scopo ben definito e stimolante possibile.

Incorporare il sistema di valori aziendali nel processo di vendita

Esempio: l'integrità come valore fondamentale

Vincere e vendere 'a tutti i costi', soprattutto alla trasgressione dei valori, normalmente non finisce bene. Rendi i valori non negoziabili del processo di vendita e includili anche nelle descrizioni delle mansioni dei team. I membri del team di vendita dovrebbero anche essere istruiti su come agire sul sistema di valori dell'azienda

Comunicazione con un ROI

I veri campioni delle vendite rispettano ogni potenziale cliente comunicando secondo la sua personalità e costruendo un rapporto. Prenditi cura di loro come persone e dei loro bisogni. I venditori eccellenti sono maestri delle domande. Quando parli non impari nulla, ma quando ascolti profondamente impari molto.

Riduci al minimo le dichiarazioni ma quando le fai, come venditore falle contare, principalmente allineando le tue dichiarazioni direttamente ai bisogni e ai desideri stabiliti del potenziale cliente.

Evidenziare i vantaggi del prodotto in relazione all'impatto positivo diretto sulla vita del potenziale cliente invece di recitare un elenco di caratteristiche è una tattica che probabilmente produrrà un maggiore ritorno sull'investimento.

Esempi di OKR di vendita

Gli OKR sono un protocollo di definizione degli obiettivi collaborativo. Con un focus sugli OKR di vendita, gli obiettivi giusti e i risultati chiave non solo favoriranno la collaborazione tra i membri del team di vendita, ma creeranno anche una "joint venture tra il team di vendita, il team di marketing e il team del servizio clienti".

Gli OKR sono orientati al futuro e ambiziosi, garantendo che i venditori abbiano un obiettivo futuro e che possano accrescere le proprie competenze verso il successo godendo del supporto del "team più ampio".

Software 

Obiettivo: aumentare la base utenti

Risultato chiave 1: aumentare il numero di utenti paganti da …….. a ……

Risultato chiave 2: aumentare il tasso di conversione dei lead da …….% a…….%

Vendite automobilistiche

Obiettivo: Diventare l'auto scelta dal cliente in……… (Area)

Risultato chiave 1: aumento della quota di mercato da …..% a …..%

Risultato chiave 2: aumento delle vendite trimestrali da ….. a …..

Risultato chiave 3: ottenere….% di vendite dal marketing digitale

*** Prendi nota che il risultato chiave numero tre, direttamente sopra, è un esempio di un risultato chiave che può abbattere l'effetto silos tra il reparto marketing e quello delle vendite.

Inizia qui il tuo percorso di apprendimento su come redigere gli OKR di vendita più efficaci per la tua organizzazione:

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Un atteggiamento ad alte prestazioni nei confronti delle vendite

Una volta ho chiesto a un importante venditore di auto giapponese se è giusto dire che "l'energia vende"? (implicando che gli individui energici e animati vendono meglio). La sua risposta è stata semplice ma ha avuto un profondo effetto su di me: 'l'energia nelle vendite non è una merce da vendere, invece è nostro dovere dare energia positiva ai nostri clienti come regalo per migliorare la loro esperienza'.

In una frase questo uomo saggio ha rimosso l'enfasi sull'essere energici puramente per vendere meglio utilizzando l'energia come mezzo per prendersi cura del cliente e migliorare la sua esperienza.

Puoi imparare di più da quanto segue Articolo di revisione di Harvard Business sulle capacità di leadership funzionale delle vendite.

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