Comment devenir des champions des ventes grâce aux objectifs et aux résultats clés

À multiplier les ventes de manière durable et atteindre les objectifs de vente et les résultats clés de votre entreprise ne se résument pas à la simple amélioration de votre produit et à la formation de votre équipe commerciale aux méthodes de vente de pointe. Les champions des ventes ont besoin d’un environnement propice à la performance et les bons objectifs et résultats clés peuvent leur fournir cela.

L'établissement de relations et une expérience de service après-vente solide et durable doivent faire partie de « l'écosystème de la performance commerciale » en tant que facteurs permettant d'obtenir des résultats cohérents.

Les OKR de vente et de marketing peuvent efficacement briser l'effet de silo entre le service marketing et le service commercial. Il vaut la peine d'intégrer l'équipe du service client dans la création d'un « groupe de travail » synergique et collaboratif pour atteindre l'objectif d'une augmentation durable des ventes.

Ayant coaché des équipes commerciales dans plusieurs pays et de nombreux secteurs, j'ai trouvé très utile de faire suivre conjointement aux équipes commerciales, marketing et service client ce que j'appelle une formation « communication avec un ROI (retour sur investissement) ».

Un cas de l'industrie automobile étude.

Objectif : Augmenter la performance commerciale des showrooms

Un premier pas simple pour augmenter les performances commerciales dans un showroom automobile serait de démonter toute la « chaîne de valeur » de l'expérience des clients potentiels, d'identifier et d'isoler le « point de contact » de chaque client et de l'optimiser.

La chaîne de valeur commence lorsque l'acheteur potentiel découvre le matériel marketing des constructeurs automobiles. Lorsque le prospect téléphone pour faire la première demande, la première interaction personnelle est créée et l'interaction du réceptionniste avec le prospect compte et compte. Leur approche peut rendre la tâche de vente de la voiture plus simple ou de plus en plus délicate.

L'aspect et l'ambiance des salles d'exposition, la qualité du café des salles d'attente, la vitesse du wi-fi et le matériel de lecture disponible en cas d'attente sont requis, et d'autres points de contact forment le contexte du succès ou de l'échec de la vendeuse ou de l'homme. Tous ces éléments transmettent subtilement ou directement un message à l'acheteur potentiel et influencent dans une certaine mesure sa décision d'achat.

Objectif lié aux objectifs de vente et aux résultats clés

Gary ne vend pas de voitures ; dans son esprit et dans son cœur, il vend des expériences de voyage sûres et agréables à des destinations familiales. Il le croit ; il « ressent » cela. Gary surpassera probablement ceux qui vendent des voitures uniquement pour gagner leur vie.

Liez autant de tâches assignées aux résultats clés axés sur les ventes à un objectif bien défini et inspirant que possible.

Intégrer le système de valeurs de l'entreprise dans le processus de vente

Exemple : L'intégrité comme valeur fondamentale

Gagner et vendre « à tout prix », surtout en transgressant les valeurs, ne finit normalement pas bien. Rendre les valeurs non négociables du processus de vente et même les inclure dans les fiches de poste des équipes. Les membres de l'équipe de vente doivent également être coachés sur la manière d'agir sur le système de valeurs de l'entreprise

Communication avec un ROI

Les vrais champions de la vente respectent chaque prospect en communiquant selon sa personnalité et en établissant des relations. Prenez soin d'eux en tant que personnes et de leurs besoins. Les excellents vendeurs sont maîtres des questions. Lorsque vous parlez, vous n'apprenez rien, mais lorsque vous écoutez profondément, vous apprenez des volumes.

Minimisez les déclarations, mais lorsque vous les faites, en tant que vendeur, faites en sorte qu'elles comptent - principalement en alignant vos déclarations directement sur les besoins et les désirs établis du prospect.

Mettre en évidence les avantages du produit par rapport à l'impact positif direct sur la vie du prospect au lieu de réciter une liste de fonctionnalités est une tactique susceptible de produire un retour sur investissement plus élevé.

Exemples d'OKR de vente

Les OKR sont un protocole collaboratif d'établissement d'objectifs. En mettant l'accent sur les OKR de vente, les bons objectifs et les résultats clés favoriseront non seulement la collaboration entre les membres de l'équipe de vente, mais créeront également une "entreprise commune entre l'équipe de vente, l'équipe marketing et l'équipe du service client".

Les OKR sont orientés vers l'avenir et ambitieux, garantissant que les vendeurs ont un objectif futur et qu'ils peuvent développer leurs compétences vers la réussite tout en bénéficiant du soutien de «l'équipe élargie».

Logiciel 

Objectif : Augmenter la base d'utilisateurs

Résultat clé 1 : Augmenter le nombre d'utilisateurs payants de …….. à ……

Résultat clé 2 : Augmenter le taux de conversion des prospects de …….% à…….%

Ventes automobiles

Objectif : Devenir la voiture de choix du client dans……… (Région)

Résultat clé 1 : Augmenter la part de marché de …..% à …..%

Résultat clé 2 : Augmenter les ventes trimestrielles de ….. à …..

Résultat clé 3 : Atteindre….% de ventes grâce au marketing numérique

*** Notez que le résultat clé numéro trois, directement au-dessus, est un exemple de résultat clé qui peut briser l'effet de silo entre le service marketing et le service commercial..

Commencez votre voyage en apprenant à rédiger les OKR de vente les plus efficaces pour votre organisation ici :

calendrier-vue

Une attitude performante envers les ventes

J'ai demandé un jour à un grand vendeur de voitures japonais s'il était juste de dire que « l'énergie se vend » ? (impliquant que les individus énergiques et animés vendent mieux). Sa réponse a été simple mais a eu un effet profond sur moi : "l'énergie dans les ventes n'est pas une marchandise à vendre, mais il est de notre devoir de donner de l'énergie positive à nos clients comme un cadeau pour améliorer leur expérience".

En une phrase, cet homme sage a supprimé l'accent mis sur l'énergie uniquement pour vendre mieux à l'utilisation de l'énergie comme moyen de prendre soin du client et d'améliorer son expérience.

Vous pouvez en apprendre davantage à partir de ce qui suit Article de revue de Harvard Business sur les compétences fonctionnelles en leadership commercial.

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