Cómo convertirse en campeones de ventas a través de objetivos y resultados clave

A multiplicar ventas de manera sostenible y cumplir con los objetivos de ventas de su empresa. Los objetivos y resultados clave son más que simplemente mejorar su producto y capacitar a su equipo de ventas en métodos de venta de última generación. Los campeones de ventas necesitan un entorno propicio para el desempeño y los objetivos correctos y los resultados clave pueden proporcionárselo.

La construcción de relaciones y una experiencia de servicio posventa sólida y sostenible deben formar parte del "ecosistema de desempeño de ventas" como facilitadores de resultados consistentes.

Los OKR de ventas y marketing pueden romper eficazmente el efecto silo entre el departamento de marketing y ventas. Merece la pena incorporar al equipo de atención al cliente en la creación de un 'task force' sinérgico y colaborativo para cumplir el objetivo de un incremento sostenible de las ventas.

Habiendo entrenado equipos de ventas en varios países y numerosas industrias, encontré muy útil someter conjuntamente a los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente a lo que yo llamo capacitación en "comunicación con un ROI (retorno de la inversión)".

Un caso de la industria automotriz estudiar.

Objetivo: Incrementar el rendimiento de ventas de los showrooms

Un comienzo sencillo para aumentar el rendimiento de las ventas en una sala de exposición de automóviles sería desmontar toda la "cadena de valor" de la experiencia de los clientes potenciales, identificar y aislar el "punto de contacto" de cada cliente y optimizarlo.

La cadena de valor comienza cuando el posible comprador experimenta el material de marketing del fabricante de automóviles. Cuando el cliente potencial llama para hacer la primera consulta, se crea la primera interacción personal y la interacción de la recepcionista con el cliente potencial cuenta y es importante. Su enfoque puede hacer que la tarea de vender el coche sea más sencilla o cada vez más complicada.

Se requiere el aspecto y la sensación de las salas de exposición, la calidad del café de las salas de espera, la velocidad del wi-fi y el material de lectura disponible durante la espera, y otros puntos de contacto forman el contexto para el éxito o el fracaso de la vendedora o del vendedor. Todos estos elementos, ya sea sutil o directamente, transmiten un mensaje al posible comprador e influyen en su decisión de compra hasta cierto punto.

Finalidad vinculada a los Objetivos de Ventas y resultados clave

Gary no vende coches; en su mente y corazón, vende experiencias de viaje seguras y placenteras a destinos para familias. Él cree esto; él 'siente' esto. Es probable que Gary supere a aquellos que venden automóviles únicamente para ganarse la vida.

Vincule tantas tareas asignadas a resultados clave orientados a las ventas con un propósito inspirador y bien definido como sea posible.

Incrustar el sistema de valores de la empresa en el proceso de ventas

Ejemplo: Integridad como valor central

Ganar y vender 'a toda costa', especialmente a la transgresión de valores, normalmente no acaba bien. Haga que los valores no sean negociables del proceso de ventas e incluso inclúyalos en las descripciones de trabajo de los equipos. Los miembros del equipo de ventas también deben recibir capacitación sobre cómo actuar en el sistema de valores de la empresa.

Comunicación con un ROI

Los verdaderos campeones de ventas respetan a cada prospecto comunicándose de acuerdo con su personalidad y creando una buena relación. Cuidarlos como personas y sus necesidades. Los excelentes vendedores son maestros de las preguntas. Cuando hablas no aprendes nada, pero cuando escuchas profundamente aprendes mucho.

Minimice las declaraciones, pero cuando las haga, como vendedor, haga que cuenten, principalmente alineando sus declaraciones directamente con las necesidades y deseos establecidos del prospecto.

Destacar los beneficios del producto en relación con el impacto positivo directo en la vida del cliente potencial en lugar de recitar una lista de características es una táctica que probablemente produzca un mayor retorno de la inversión.

Ejemplos de OKR de ventas

Los OKR son un protocolo colaborativo de establecimiento de objetivos. Con un enfoque en los OKR de ventas, los objetivos correctos y los resultados clave no solo fomentarán la colaboración entre los miembros del equipo de ventas, sino que también crearán una empresa conjunta entre el equipo de ventas, el equipo de marketing y el equipo de servicio al cliente.

Los OKR están orientados hacia el futuro y aspiracionales, lo que garantiza que los vendedores tengan una meta futura y que puedan aumentar sus habilidades hacia el logro mientras disfrutan del apoyo del 'equipo más amplio'.

Software 

Objetivo: aumentar la base de usuarios

Resultado clave 1: Aumentar el número de usuarios de pago de …….. a ……

Resultado clave 2: aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales de …….% a…….%

Ventas Automotrices

Objetivo: Convertirse en el auto elegido por el cliente en……… (Área)

Resultado clave 1: aumentar la cuota de mercado de …..% a …..%

Resultado clave 2: Incrementar las ventas trimestrales de ….. a …..

Resultado clave 3: Lograr….% de ventas de marketing digital

*** Tenga en cuenta que el resultado clave número tres, directamente arriba, es un ejemplo de un resultado clave que puede romper el efecto de silo entre el departamento de marketing y el de ventas..

Comience su viaje para aprender a redactar los OKR de ventas más efectivos para su organización aquí:

vista de calendario

Una actitud de alto rendimiento hacia las ventas.

Una vez le pregunté a un importante vendedor de autos japonés si es justo decir que 'la energía vende'. (lo que implica que las personas enérgicas y animadas venden mejor). Su respuesta fue simple pero tuvo un profundo efecto en mí: 'la energía en las ventas no es un producto para vender, sino que es nuestro deber dar energía positiva a nuestros clientes como un regalo para mejorar su experiencia'.

En una frase, este hombre sabio eliminó el énfasis en ser enérgico simplemente para vender mejor para utilizar la energía como un medio para cuidar al cliente y mejorar su experiencia.

Puedes aprender más de lo siguiente Artículo de revisión de Harvard Business sobre habilidades funcionales de liderazgo en ventas.

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