Как стать чемпионом по продажам с помощью целей и ключевых результатов

К умножить продажи устойчивым образом и достичь целей продаж и ключевых результатов вашей компании — это больше, чем просто улучшение вашего продукта и обучение вашей команды продаж современным методам продаж. Чемпионам продаж нужна благоприятная среда для производительности, и правильные цели и ключевые результаты могут обеспечить им это.

Построение отношений и надежный и устойчивый опыт послепродажного обслуживания должны стать частью «экосистемы эффективности продаж» и способствовать достижению стабильных результатов.

OKR по продажам и маркетингу могут эффективно разрушить эффект разрозненности между отделами маркетинга и продаж. Целесообразно привлечь команду обслуживания клиентов к созданию синергетической и совместной «целевой группы» для достижения цели устойчивого увеличения продаж.

Тренируя команды продаж в нескольких странах и во многих отраслях, я нашел очень полезным совместно провести команды продаж, маркетинга и обслуживания клиентов через то, что я называю тренингом «коммуникация с рентабельностью инвестиций» (возврат инвестиций).

Ан случай автомобильной промышленности изучать.

Цель: Увеличение продаж в салонах.

Простым началом повышения эффективности продаж в автосалоне было бы разобрать всю «цепочку создания стоимости» опыта потенциальных клиентов, определить и изолировать «точку соприкосновения» каждого клиента и оптимизировать ее.

Цепочка создания стоимости начинается, когда потенциальный покупатель знакомится с маркетинговыми материалами автопроизводителей. Когда потенциальный клиент звонит, чтобы сделать первый запрос, возникает первое личное общение, а взаимодействие администратора с потенциальным клиентом имеет большое значение. Их подход может либо сделать задачу продажи автомобиля более простой, либо усложнить.

Внешний вид выставочных залов, качество кофе в залах ожидания, скорость Wi-Fi и материалы для чтения, доступные во время ожидания, а также другие точки соприкосновения формируют контекст успеха или неудачи продавщицы или мужчины. Все эти элементы либо тонко, либо напрямую передают сообщение потенциальному покупателю и в определенной степени влияют на его решение о покупке.

Цель, связанная с целями продаж и ключевыми результатами

Гэри не продает автомобили; в своем уме и сердце он продает безопасные и приятные путешествия по местам для семейного отдыха. Он верит в это; он «чувствует» это. Гэри, скорее всего, превзойдет тех, кто продает автомобили исключительно для того, чтобы заработать на жизнь.

Свяжите как можно больше задач, связанных с ключевыми результатами, ориентированными на продажи, с четко определенной и вдохновляющей целью.

Внедрите систему ценностей компании в процесс продаж

Пример: Честность как основная ценность

Победа и продажа «любой ценой», особенно при нарушении ценностей, обычно не заканчиваются хорошо. Сделайте ценности процесса продаж не подлежащими обсуждению и даже включите их в должностные инструкции команд. Членов команды продаж также следует обучать тому, как действовать в соответствии с системой ценностей компании.

Коммуникация с рентабельностью инвестиций

Настоящие чемпионы по продажам уважают каждого потенциального клиента, общаясь с ним в соответствии с его или ее личностью и выстраивая взаимопонимание. Заботьтесь о них как о людях и их потребностях. Отличные продавцы — мастера вопросов. Когда вы говорите, вы ничему не учитесь, но когда вы внимательно слушаете, вы узнаете много нового.

Сведите к минимуму заявления, но когда вы их делаете, как продавец, сделайте их значимыми – главным образом, согласовывая ваши заявления непосредственно с установленными потребностями и желаниями потенциального клиента.

Подчеркивание преимуществ продукта в связи с его прямым положительным влиянием на жизнь потенциального клиента вместо перечисления списка его характеристик — это тактика, которая, скорее всего, принесет более высокую отдачу от инвестиций.

Примеры OKR продаж

OKR — это протокол совместной постановки целей. Если сосредоточиться на OKR продаж, правильные цели и ключевые результаты не только будут способствовать сотрудничеству между членами команды продаж, но и создадут «совместное предприятие между командой продаж, командой маркетинга и командой обслуживания клиентов».

OKR ориентированы на будущее и амбициозны, гарантируя, что у продавцов есть будущая цель и что они могут развивать свои навыки для достижения успеха, наслаждаясь поддержкой «более широкой команды».

Программное обеспечение 

Цель: увеличить базу пользователей.

Ключевой результат 1: Увеличение количества платящих пользователей с …….. до ……

Ключевой результат 2: Увеличение коэффициента конверсии потенциальных клиентов с …….% до…….%.

Автомобильные продажи

Цель: Стать автомобилем выбора клиента в……… (Области)

Ключевой результат 1: Увеличение доли рынка с …..% до …..%.

Ключевой результат 2: Увеличение квартальных продаж с ….. до …..

Ключевой результат 3: Достичь… % продаж за счет цифрового маркетинга.

*** Обратите внимание, что ключевой результат номер три, указанный непосредственно выше, является примером ключевого результата, который может разрушить эффект изолированности между отделом маркетинга и продаж..

Начните свой путь изучения того, как разрабатывать наиболее эффективные OKR продаж для вашей организации, здесь:

просмотр календаря

Высокоэффективное отношение к продажам

Однажды я спросил ведущего японского продавца автомобилей, справедливо ли говорить, что «энергия продается»? (подразумевается, что энергичные и энергичные люди продаются лучше). Его ответ был прост, но оказал на меня глубокое влияние: «Энергия в продажах — это не товар, который можно продать, вместо этого наш долг — дарить положительную энергию нашим клиентам, чтобы улучшить их впечатления».

В одном предложении этот мудрый человек снял акцент с того, чтобы быть энергичным исключительно для того, чтобы лучше продавать, на использование энергии как средства заботы о клиентах и повышения их качества обслуживания.

Вы можете узнать больше из следующего Обзорная статья Гарвардского бизнеса на функциональных навыках лидерства в продажах.

Похожие курсы

Недавние Посты

Теги

1ТП5ТОКР

#OKR Коучинг

Тренер 1ТП5ТОКР